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廣告的兩大原則
作者：關海強 時間：2014-2-9 字體：[大] [中] [小]
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一，引人注意。
引人注意是廣告的基礎，不被人注意的廣告不能算作廣告，因為它失去了廣告的意義。而現(xiàn)實中卻有很多廣告這樣存在著。心理學對“注意”的理解就分為有意注意和無意注意。我的理解也差不多，注意應該分為意識注意和潛意識注意，意識注意是指理性的和自覺的、有明確的原因關注某件事物。潛意識注意是非理性和不自覺的、沒有明確的原因去關注某件事物。最近我百度了一下“廣告如何引人注意”，看了它的原理之后真的為廣告業(yè)感到悲哀。廣告應該引人注意，但并不是只靠刺激感官來獲取的注意，這種注意只是潛意識層面的注意，是根據(jù)人的心理特征強迫地使人注意廣告，被注意的部分也只局限于刺激感覺的部分，而非理性地認識廣告中所描述的產(chǎn)品內(nèi)容整體。所以雖然引起了注意但卻不會形成記憶，造成了讓人看過就忘的結(jié)果，這就是當今廣告的悲哀之處。感官的注意并不是真正意義的注意，這只是人們條件反射的作用，是無意識層面的注意，無意識的心理活動不會給人帶來更多的認識，更不會形成記憶。所以廣告達不到預想效果是必然的。
廣告引人注意的意義在于如何引起意識的注意。那么廣告怎樣才算引起意識的注意呢？廣告往深了理解其實就是一種溝通行為。廣告是甲方，受眾是乙方，甲方欲向乙方傳遞一條信息并讓其接受。乙方是大活人，他有拒絕的權(quán)利，這就考驗了甲方的說服能力，而說服最好的方法就是設身處地、知己知彼�，F(xiàn)在的廣告早就被人貼上了“排斥”的標簽，只要有廣告出現(xiàn)，不管內(nèi)容如何，人們對它都會有同樣的認識。這種局勢很不利于廣告業(yè)的發(fā)展，導致很多廣告費打水漂。所以廣告要想走出困境首先要撕掉頭上的標簽，讓人重新認識自己。要靈活，知道受眾在想什么，是怎樣看待廣告的，特別是潛意識的認識。廣告要給人一種活生生的感覺，就像在與人聊天一樣，花更多的精力引起人們意識的注意，這樣溝通才能進行下去。如果還只是一味的表演不顧及受眾的感受，受眾會繼續(xù)打瞌睡的，這樣溝通又從何談起呢？
二，制造需求。
制造需求完整地說就是尋找客戶潛在的精神需求并把它激活。因為有需求才有交易，所以制造需求才是營銷的原動力。賣東西首先要知道賣的是什么，它有哪些精神上的意義 。它內(nèi)含的潛意識要能讀懂，才能根據(jù)你的服務尋找相應的需求。商品也是有潛意識的，我們都有這樣的經(jīng)驗，相同的甲乙兩件商品放在不同的場所賣效果就不一樣，所以我們對這兩件商品的理解就不一樣了，有人需要甲，有人需要乙。所處的環(huán)境就是它們的潛意識，這種不被人發(fā)覺的潛意識就會影響它們的銷售。這只是一個例子，還有為什么同行不同利？相同的商品相同的價格人們卻偏偏認準某一家，這都是潛在因素決定的。
市場上很多需求都是明擺著的，所以無需制造，但并不能忽視它的存在，因為服務于需求是營銷的根本。需要制造的需求大多是看不見的潛在需求。“需求”更準確的理解是精神需求，吃飯，騎車，洗發(fā)等很多需求看似生理的，說到底還是屬于精神范疇的。因為精神的控制，人吃飯并不完全是因為餓，不吃飯也不完全是因為不餓。人的需求很多都是潛在的，很多需求都被壓抑無法釋放。有些人看似不需要某商品，其實是被某種心理束縛和制約。只要能解除那些束縛和制約就會得到更多的需求。我們都有這樣的經(jīng)驗，有時候逛超市會買到一些回家后根本沒有多大利用價值的商品，這是因為你在逛超市的過程中潛在需求被那些商品激發(fā)了出來。我經(jīng)常有這樣的心理經(jīng)歷，很多事情在做之前由于不喜歡會很不情愿，一旦做了起來又覺得并不是那么煩甚至很樂意。再舉個下流一點的例子，一個正在憂郁中的男人好似對女人失去了興趣，如果被美女極度誘惑也會爆發(fā)的。廣告既然是向人們推廣商品，在引人注意的前提下就要極度誘惑，讓每一個人都認識到對它有需求。讓人潛在的精神需求與商品的潛意識接軌是廣告營銷達到的最高境界。從這個角度看，每個人都是顧客，更多的則是潛在顧客。這才是廣告應該到達的境界，營銷的最高境界。
還有一個原則就是滿足需求，也是廣告都必備的特性。要讓人看到你的商品或服務能滿足于他的精神需求。這一條是廣告人都擅長的能力我就不多說了，主要是前兩條是我從潛意識角度對當今廣告業(yè)的看法。
人類潛意識研究者——關海強，歡迎交流QQ：690939710